Si vendes tecnología a clientes que no saben de tecnología…

…puedo ayudarte convirtiendo tu web en tu mejor comercial.

Tu web es una vendedora incansable, la mejor, y como tal hay que cuidarla y darle todas las herramientas que necesite para hacer bien su trabajo.

Tu web debe explicar qué haces, cómo ayudas a tus clientes, cómo es tu proceso de trabajo, qué valor aportas a su negocio, y con qué clientes trabajas y con cuáles no.

No es una simple tarjeta de visita con efectos llamativos e imágenes espectaculares, tampoco es un glosario de términos incomprensibles para tus clientes.

La misión de tu web debe ser captar clientes constantemente, explicarles con detalle el producto o servicio que vendes, resolver las objeciones que surjan, y hacerle saber a los clientes que está ahí para lo que necesiten.

Además, y esto es muy importante, tu web puede recopilar información muy valiosa que te permitirá ofrecer al cliente soluciones a medida de lo que necesita.

Pues que una parte importante de la venta sigue dependiendo de que llegues a hablar con la persona adecuada, en el momento adecuado.

Los contactos que te aporta, si es que te trae alguno, te hacen preguntas que no tienen ningún sentido con tu servicio o producto.

Te toca explicar desde cero lo que haces.

Los presupuestos que envías se comparan por precio en vez de por el valor que aporta tu producto o servicio.

…y estas situaciones van generando desgaste.

Desgaste porque quita tiempo.

Y desgaste porque te obliga a compensar con reuniones lo que tus textos deberían haber resuelto antes.

• Empezará a generar una impresión más sólida, más profesional y más fácil de entender.

• Como consecuencia, también mejorará la predisposición a confiar, a seguir leyendo, y a considerar el siguiente paso.

• El punto de partida de la relación comercial será radicalmente distinto, porque ya no llegarás a la conversación teniendo que explicar desde cero.

• Llegarás con parte del trabajo adelantado: la otra persona ubicará mejor el problema, entenderá mejor tu papel y estará en mejor disposición para escuchar tus propuestas.

• Tus propuestas dejarán de parecer únicamente documentos técnicos y empezarán a funcionar también como herramientas para ayudar a decidir.

• Supondrá menos desgaste, menos tiempo explicando lo que no quedó claro al principio.

• Dejará más espacio para dedicar tu energía a conversaciones útiles, a decisiones reales, a captación de más clientes, y al propio trabajo.

• El precio empezará a entenderse dentro de un contexto más claro de valor.

• Tu comunicación dejará de empujarte a repetir una y otra vez las mismas explicaciones.

En la práctica, eso se traducirá en más contactos de calidad, más demos, menos silencios después de enviar un presupuesto, menos dudas básicas que llegan demasiado tarde y más opciones de que la conversación avance en lugar de quedarse bloqueada.

Eso no significa que desaparezcan todas las objeciones, pero sí que reducirás una de las peores situaciones comerciales: Cuando el cliente compara precios sin haber entendido bien qué diferencia hay entre tú y otro proveedor.

Y seguramente una de las partes más valiosas: vender te resultará más natural.

No porque te vuelvas más agresivo, sino porque tu web te ayudará a ello, será más natural.

Cuando el valor esté mejor explicado, ya no necesitarás insistir tanto para que el cliente lo vea y quiera tu solución.

La forma más sencilla de detectar si tu mensaje está ayudando o frenando es revisar la pieza donde más se concentra ese problema:

tu home.

Porque ahí suele verse bastante rápido si la comunicación está dejando claro qué haces, para quién, qué problema resuelves y por qué merece la pena seguir avanzando contigo.